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最好的防御是自我攻擊，最好的攻擊是彌補(bǔ)固有弱點(diǎn)！

#經(jīng)營(yíng)知識(shí)# 

新的機(jī)會(huì)常常來(lái)自于領(lǐng)先者的邊緣地帶，來(lái)自領(lǐng)導(dǎo)者看不上、看不見(jiàn)、做不到的地方。 美團(tuán)定位本地生活類服務(wù)，就是阿里看不上的市場(chǎng)；iPhone智能手機(jī)的定位，是諾基亞看不見(jiàn)的機(jī)會(huì)；真功夫定位營(yíng)養(yǎng)還是蒸的好，是麥當(dāng)勞做不到的中式快餐品類。 進(jìn)攻戰(zhàn)常常從側(cè)翼戰(zhàn)發(fā)起，當(dāng)悄悄進(jìn)行的側(cè)翼戰(zhàn)發(fā)起追擊的時(shí)候，進(jìn)攻戰(zhàn)就開(kāi)始了。對(duì)于處于防御位置的領(lǐng)導(dǎo)者來(lái)說(shuō)，最好的防御就是自我進(jìn)攻，而自我進(jìn)攻的方向就是彌補(bǔ)固有弱點(diǎn)。 

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瓜子的自我進(jìn)攻 任何一個(gè)強(qiáng)大的定位背后都有弱點(diǎn)，那么作為強(qiáng)大的定位本身，如何防御潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)攻？就是自我進(jìn)攻，提前防御。 瓜子二手車的二手車直賣網(wǎng)的定位，攻擊了線下二手車交易和線上其他二手車交易平臺(tái)的固有弱點(diǎn)：有中間商賺差價(jià)。配合大量的廣告投放，瓜子的進(jìn)攻戰(zhàn)很成功，迅速占據(jù)二手車直賣網(wǎng)的定位。 但是這個(gè)定位也有一個(gè)固有弱點(diǎn)：交易慢。 畢竟個(gè)人賣家和買家都不是專業(yè)人士，交易起來(lái)并不熟練。你可以想象一下沒(méi)有房產(chǎn)中介的情況下，房主和買房人如何交易。因?yàn)檫@個(gè)固有弱點(diǎn)，瓜子的美國(guó)同行Beepi在2017年宣布關(guān)停。 瓜子為了彌補(bǔ)這個(gè)弱點(diǎn)，推出保賣服務(wù)，既沒(méi)有傷害直賣的定位，也保證了交易效率和速度。值得強(qiáng)調(diào)的是，瓜子并沒(méi)有因?yàn)橹辟u效率低而放棄這個(gè)定位，而是用保賣的戰(zhàn)術(shù)來(lái)保證直賣的戰(zhàn)略實(shí)施。把直賣當(dāng)作戰(zhàn)術(shù)還是戰(zhàn)略，這個(gè)區(qū)別是很大的。 農(nóng)夫山泉的自我進(jìn)攻 農(nóng)夫山泉代言了天然礦泉水的品類。“我們不生產(chǎn)水，我們只是大自然的搬運(yùn)工” 的廣告語(yǔ)深入人心，具有很高的語(yǔ)言藝術(shù)性，也順延了天然礦泉水的定位。 農(nóng)夫山泉的成長(zhǎng)歷史，就是一路攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手固有弱點(diǎn)的戰(zhàn)術(shù)史。針對(duì)純凈水，她提出純凈水太干凈會(huì)帶走體內(nèi)營(yíng)養(yǎng)成分，而且缺少礦物質(zhì)。針對(duì)礦泉水，她提出礦泉水是人工添加礦物質(zhì)，不安全不天然。 那么農(nóng)夫山泉的固有弱點(diǎn)是什么？ 恒大冰泉給出了答案：不是所有的天然水都是好水，我們搬運(yùn)的是深層火山礦泉。中國(guó)水污染如此嚴(yán)重的事實(shí)下，恒大冰泉的進(jìn)攻很有效。 為此，農(nóng)夫山泉開(kāi)始了新的防御動(dòng)作：推出自家水源地的宣傳，強(qiáng)調(diào)為了找一個(gè)合適的水源地，農(nóng)夫山泉付出了多大努力。還請(qǐng)來(lái)知名導(dǎo)演拍攝紀(jì)錄片式的廣告，展示水源地的野生動(dòng)物。 “什么樣的水孕育什么樣的生命”，野生動(dòng)物的存在，證明水源地的純正。農(nóng)夫山泉的一系列防御動(dòng)作，彌補(bǔ)了天然水的固有弱點(diǎn)。

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 歐麗薇蘭的自我進(jìn)攻 橄欖油品類代表者之爭(zhēng)，頂級(jí)投資公司重點(diǎn)打造的貝蒂斯橄欖油輸給了歐麗薇蘭。 表面上看貝蒂斯的定位更有優(yōu)勢(shì)，但是由于錯(cuò)誤地估計(jì)了競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、執(zhí)行力不足、以及沒(méi)有及時(shí)彌補(bǔ)自身弱點(diǎn)，錯(cuò)失了橄欖油代表品牌的機(jī)會(huì)。 貝蒂斯定位高端原裝進(jìn)口，歐麗薇蘭也有自己的定位。粗略點(diǎn)說(shuō)，歐麗薇蘭的定位是貝蒂斯的對(duì)立面：貝蒂斯原裝進(jìn)口，歐麗薇蘭國(guó)內(nèi)罐裝；貝蒂斯皇室認(rèn)證出身正宗，歐麗薇蘭形象年輕（請(qǐng)了謝霆鋒代言）；貝蒂斯定位禮品，歐麗薇蘭定位自用；貝蒂斯定位高端，歐麗薇蘭價(jià)格適中。 優(yōu)勢(shì)位置的反面就是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的固有弱點(diǎn)。歐麗薇蘭的弱點(diǎn)是國(guó)內(nèi)罐裝，非原裝進(jìn)口，這一點(diǎn)成為貝蒂斯的攻擊點(diǎn)。 對(duì)歐麗薇蘭來(lái)說(shuō)，身為千億級(jí)企業(yè)的品牌，原裝進(jìn)口根本不能滿足益海嘉里的渠道需求。因而必然選擇國(guó)內(nèi)生產(chǎn)、罐裝。及時(shí)彌補(bǔ)非正宗的弱點(diǎn)，成為爭(zhēng)奪橄欖油品類代表的關(guān)鍵步驟。 歐麗薇蘭通過(guò)國(guó)際獲獎(jiǎng)，體現(xiàn)了品牌的專業(yè)度，很大程度上彌補(bǔ)了國(guó)內(nèi)生產(chǎn)不夠正宗的弱點(diǎn)。非原產(chǎn)地的日本威士忌成為品類代表，極為重要的一環(huán)就是頻繁獲得威士忌品類大獎(jiǎng)。 但是貝蒂斯沒(méi)有及時(shí)彌補(bǔ)自己的弱點(diǎn)：原裝進(jìn)口，不夠新鮮。